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1年半外貿業務經驗分享(附網上免費資源開發客戶成功經驗)
老板對我說,月底就要走了,你走之前這段時間可要為工作多做點事情啊。答曰,我現在正在整理那些客戶資料,到時候會發給你的。他說不是這個意思,他說希望我多教教新來的業務員,多跟他們說說這一年多來的業務經驗和心得。于是就有了下面的這篇外貿工作心得。這可是我一年多來的全部心血,在書本里面絕對學不到的,其他前輩也不一定會傾囊相授,我在這里就做一回大好人,將我所知道的全部告訴大家,對有興趣或者正在做外貿業務的朋友肯定會有所幫助,大家不妨一看。

先來介紹一下我自己,我畢業于湖北武漢一個三流的本科學校,英語只過了4級,6級考了兩次,差1.5分沒過就懶得考了.大三大四開始準備考研,后來出了魔獸世界就天天跑去玩游戲,研也不考了.畢業后直接跑到浙江來做外貿至今.我是在浙江永康做五金工具的外貿業務。公司不大,是一家家族式企業。小老板管理公司上下大小事宜。他自己是個海龜,精通英語和業務。小老板的姐夫和姐姐也是公司的老業務,手上擁有很多老客戶,每次展會必然參加;廠長是老板的一個親戚,除了負責工廠生產方面,國內的外貿公司的訂單也由他來處理。我作為一個外人業務員,要在夾縫里生存,可謂困難重重,因此也一度有放棄的念頭。還好這一年多來有福步一直陪伴著我,后來我從零開始到現在做了30萬美金的業績。業績雖然不算優秀,但是我自己手上一大半的客戶都是我在網上自己開發出來的,因此我覺得我寫的東西也會讓很多人充滿信心吧,也算是對福步的感謝。

1.要充分利用網上的免費資源。

除非是公司實力很強,參加幾乎所有的國外行業展會的公司,一般的中小型企業或者公司的業務員都應該好好利用網上的信息,如果公司沒有付費的網絡平臺,那更需要在網上多下功夫了。雖然有時候感覺像漫天撒網,但是我做了一年多外貿業務,大部分的客戶都是直接或者間接從網上找來的,所以大家要對網上的資源要有信心。

⑴、首先是本行業各專業展會的主頁。
像我們這個行業的專業展比如有歐洲的eurobike,德國的IFMA,還有美國的展會等,像這些知名展會都有相關的主頁,主頁上面有所有參展商的聯系方式,產品種類,參展商公司網站等重要的資料,這些資料都是非常有價值的,因為國外的參展商寄是賣家也是最大的進口商,所以這些客戶要重點跟進,特別是公司網站上有我們可以生產的產品的那些客戶更是重中之重。雖然我們沒有去其中的這些專業展會,但是到時候發廣告信的時候就可以以“it is my honor to know you from IFMA...."來最為廣告信的開頭,這樣可以一下子拉近和客戶的關系。

⑵、各大黃頁。
歐洲很多企業都有在黃頁上刊登自己公司信息的習慣,這點有點類似國內的中國電信出版的那種電話簿,不過這里說的黃頁是網上的。不過黃頁上一般沒有公司的E-MAIL的信息,這就需要你將黃頁上查到的客戶信息再到搜索引擎上相關更加詳細的信息,比如在google上輸入ABC spa這個公司的名稱,說不定就可以找到公司的網站,從而找到聯系人和E-MAIL地址之類的信息了。這里推薦幾個我認為比較好的黃頁地址:
歐洲黃頁
托馬斯歐洲企業名錄



⑶、搜索引擎。
這個用的是最多的了。google大家都用濫了,所以我們需要一些變化。第一個變化就是要多用各個國家本地的搜索引擎。比如在中國,可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的資料還要全。比如你用同樣的關鍵詞在一個意大利本國的搜索引擎和在google上搜索的結果肯定都不一樣,但是你還需要注意一點,你在使用不同國家的搜索引擎的時候最好把關鍵詞在網上先翻譯成對應的那個國家的語言,比如把關鍵詞pump翻譯成pompa(意大利語)在這個意大利搜索引擎里面搜索,這樣得到的信息會更多一些。但是有人可能會問,那我只看得懂英語,其他語言我又看不懂。其實很多時候你沒必要看懂那么多,你多找幾次就有經驗了,比如找到一家德國企業網站。這個時候你不用急,根據需要一般你就直接點product或者contact(當然德語不是這么拼寫)這兩個子目錄,看是否有本公司可以生產的產品或者E-MAIL什么。由于歐洲基本上都是一個語系,所以很多國家文字的很多拼寫都很類似的,比如product德語叫produkt,contact叫contakt,反正都是有一定關聯的,有些不知道的就一個一個點擊,找到自己要找的信息就沒必要再點其他的了。這個網站有整理好的各國搜索引擎地址。

⑷、國內的網站資源。
我主要推薦世界買家網,福步論壇和阿里巴巴中文網站。首先來說世界買家網,網址是。這個網站是中國商務部辦的,里面的客戶資料全部來自廣交會,里面的《世界進口商》和《最新數據》每個工作日都會更新,需要每天查閱整理,然后到時候發廣告信就可以直接說是在廣交會上認識的客人。再次來說福步論壇。福步是國內最好最大的外貿bbs,里面除了教你如何操作外貿的各個環節還有幾大板塊是網友專門用來分享客戶資源的,我以上提到的一些網站也都是得益于福步上朋友的推薦,大家有空的時候就可以上去看看別人的推薦或者看看別人的成功經驗,從而找到動力。總之福步有很多東西都可以去發掘的,大家要好好利用。最后來說阿里巴巴中文網站。由于阿里廣告做的好,再加上成為金牌供應商一年只要幾千快錢,所以很多企業都會在投資這個平臺,所以臺灣香港上海寧波的貿易公司有什么訂單一般都會先從這個網站下手,所以阿里巴巴中文上確實是存在很多客戶的,我自己也從這個網站得到了一些訂單,有些訂單比國外的客戶還要大。由于年費只要幾千塊,很多公司甚至個人都會買金牌用戶來使用,所以即使本公司沒有投資這個平臺,你可以在網上找其他人幫你代查客戶資料,一般你的產品跟別人沒有沖突,別人也會樂意幫你查的。

⑸、最后就是注冊免費的B2B網站。
以上四點提到的都是教你如何主動出擊尋找客戶,在B2B網站上注冊企業以及產品信息那就是一個間接的提升公司產品暴光率,從而讓客戶主動來聯系我們的措施了。既然如此,那這個工作也是需要做的。網上可以免費注冊的B2B的平臺太多了,重點注冊made-in-china,還有一些在廣交會或者其他地方做過廣告的B2B網站。這項工作比較煩瑣,可以和以上四點交叉進行,這樣也不至于太枯燥而降低發布的產品信息的質量。另外,注冊完之后不要忘了定期登陸和更新,因為很多客戶都是直接利用那個B2B的程序給你發了郵件,有時候沒有直接轉到你設置的郵箱里面,所以需要你定期登陸檢查收件箱是否有客戶詢盤。

2.合理分配工作時間,努力開發客戶,定期跟蹤客戶,注意整理客戶資料.

以上5小點是教你如何尋找客戶,下面就輪到如何落實這些工作的問題了。開發客戶最便捷的方法莫過于拿到客戶E-MAIL地址,然后給他們發廣告信了。一般來說星期一至星期四的下午至晚上是發廣告信的黃金時段,這期間客人那邊也是正常的工作日,你在這期間發信給他,他會馬上看到郵件,從而大大增加了廣告信被閱讀和回復的幾率。那上午的時間和星期五及周末的時間我們干嘛呢?那當然是按照我說的以上5點來搜集客戶資料了,這樣一來,可以保證該發廣告信的時間有東西發,空閑點的時間也有事情做。

我們發廣告信一般用foxmail或者outlook等軟件來發,這樣你可以給廣告信設置收條,很多客人都會很友善的把收條發還給你,這樣做的目的也在于知道你的廣告信被客人看到的幾率有多高,以及可以初步的判斷您的客人是否是目標客人(你的產品他感興趣或者正是他要進口的,那客人才會點擊你的郵件嘛,所以給你回復收條的客人自然價值要更高一些);另一方面,有時候發一些重要信息(如匯款路線或者需要客人確認的細節),這個時候你設置收條就能夠確保信息被客戶收到予否,如果他們一直不回你郵件又沒發收條,那就有可能是客人沒收到你發的郵件,那你可以再發一次郵件。

發廣告信的格式也是非常的重要。一個專業的廣告信格式不僅能夠增加廣告信被瀏覽和回復的幾率,更可以讓客戶對公司實力和專業性產生一個初步的信任,從而增加得到訂單的幾率,反之,則會讓客戶對公司產生反感,甚至被直接拉為黑名單。一般來說,一封廣告信由標題,子標題,正文和簽名組成。標題前面一定要加上Re:這個字眼,具體的妙處我不多說,大家以后可以體會。比如我們的產品是hardware tools,那對應的標題就是Re: hardware tools.另外正文的字體格式要漂亮,大小要適中,千萬不要寫成宋體等中文格式。我一般用的是Verdana的10號字體。最后是簽名,簽名也要做的漂亮,而且包括的信息一定要全,比如你的名字,頭銜,公司地址,電話,傳真,網站等都要包括。下面貼一下我自己用的廣告信格式,被查閱率和回信率還是蠻高的。


當然不是所有的客戶都可以用發廣告信這招的,比如在阿里中文網站上看到國內外貿公司,你就可以直接打電話過去問下,說我們可以生產他的產品,最好加他貿易通或者MSN之類,這樣聯系起來很方便,不然你用E-MAIL的話,說不定等他看到你發的郵件,他已經被你的競爭者捷足先登了。再者,他們接到你的電話會感覺更真實一點,因為通過交談可以先對你和你的公司有個初步的了解,不然,只跟他發E-MAIL的話,他可能會覺得你很奇怪或者說你們公司是不是有什么問題。

發廣告信需要堅持,要廣撒網,這樣才有效果。比如你每天給自己規定要發50-100封廣告信。有一些客戶肯定不會回你,有些可能給你回收條,有些可能就會回你的郵件,讓你報價之類。根據客人對你的不同態度,需要對客人進行一個初步的細分,要不然,你每個星期發那么多廣告信,到時候都不知道誰是誰了,所以需要對客戶資料進行整理。那些回復你郵件的客戶要重點跟進,回了收條的客戶也可以跟一跟,對于那些沒有回你郵件,但是你看他們公司網站上確確實實有我們可以生產的產品那也是重點跟進對象,可以直接發一些相似款式的產品報價給他們,或者直接打電話去問。對于重點跟進對象一定要做好標記,一有機會就要聯系聯系,比如節假日的問候,新產品的介紹,參展對他們的通知都是很好的跟客戶套近乎的機會。對于非重點客戶可以隔一個月給他們發一次廣告信,還是沒什么消息的就放棄掉.


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